No painel do e-commerce, os números parecem animadores: pedidos entrando, faturamento crescendo, campanhas rodando, carrinho cheio. Mas, quando o mês fecha, a pergunta surge inevitavelmente: “Como posso estar vendendo muito e ganhando tão pouco?”
Esse é um dos cenários mais comuns no comércio eletrônico. E a verdade é direta: no e-commerce, vender muito não significa lucrar bem.
Neste blog, você vai entender o diagnóstico real por trás de lojas online que faturam alto e lucram pouco — e o que muda quando a estratégia deixa de ser volume e passa a ser rentabilidade.
O erro nº 1: confundir faturamento com lucro no e-commerce
No e-commerce, o faturamento engana ainda mais. Isso porque cada venda carrega custos que nem sempre são visíveis no primeiro olhar:
- • Taxas de marketplaces e gateways de pagamento
- • Comissões
- • Impostos
- • Frete (muitas vezes subsidiado)
- • Anúncios pagos
- • Logística reversa (trocas e devoluções)
Muitos e-commerces comemoram o GMV, mas não sabem quanto sobra por pedido.
Diagnóstico: você conhece sua margem real por produto ou apenas acompanha o faturamento total da loja?
O erro nº 2: precificação baseada no concorrente (e não na margem)
No e-commerce, a comparação é instantânea. O cliente abre três abas, compara preços e decide em segundos. O problema começa quando a loja define preço apenas para “não perder venda”, ignorando:
- • Custos logísticos
- • CAC (custo de aquisição de cliente)
- • Taxas variáveis
- • Margem mínima saudável
O resultado é previsível: mais pedidos, menos lucro.
Diagnóstico: seu preço foi calculado considerando CAC, frete e taxas ou apenas para ser competitivo no Google?
O erro nº 3: depender demais de descontos e cupons
Cupons, cashback e promoções funcionam — mas no e-commerce eles viram vício rápido. Quando o e-commerce entra em um ciclo de desconto constante:
- • O cliente só compra em promoção
- • O ticket médio cai
- • A margem desaparece
Seu e-commerce aumenta tráfego, paga anúncios, vende mais… e sustenta menos o negócio.
Diagnóstico: seus descontos são estratégicos ou apenas uma tentativa de manter o volume?
O erro nº 4: mídia paga que gera vendas, mas não lucro
Anunciar no e-commerce é essencial — mas perigoso quando feito sem controle de margem. Campanhas mal otimizadas geram:
- • ROAS aparentemente bom
- • Lucro real negativo
- • Crescimento artificial
Vender com prejuízo não é escala. É ilusão.
Diagnóstico: você analisa suas campanhas por lucro ou só por ROAS?
O erro nº 5: logística e frete corroendo a rentabilidade
Frete grátis ajuda a converter — mas pode destruir a margem. Sem regras claras, ele vira um custo invisível que cresce junto com o volume de vendas. Além disso:
- • Prazo mal calculado aumenta devoluções
- • Trocas geram custo duplo
- • Embalagens e picking impactam diretamente o lucro
Diagnóstico: você sabe exatamente quanto o frete custa por pedido?
O erro nº 6: foco excessivo em aquisição e pouco em recompra
No e-commerce, vender para quem já comprou é muito mais barato. Quando seu e-commerce ignora:
- • CRM
- • E-mail marketing
- • Pós-venda
- • Experiência de entrega
… o CAC sobe, a dependência de anúncios aumenta e a margem cai.
Diagnóstico: qual percentual do seu faturamento vem de clientes recorrentes?
O diagnóstico que vira o jogo no e-commerce
Lojas lucrativas não são as que mais vendem — são as que vendem melhor. Elas mudam o foco de:
Volume a qualquer custo por Rentabilidade por pedido
Isso envolve:
- • Precificação baseada em margem real
- • Controle de custos logísticos e de mídia
- • Campanhas pensadas em lucro, não só tráfego
- • Estratégias de retenção e recompra
- • Decisões orientadas por dados
Vender muito é importante. Mas lucrar de forma previsível é o que sustenta o e-commerce no longo prazo.
E o seu e-commerce? Qual desses pontos sente que precisa ajustar agora?
