Marketplace x e-commerce: quem comanda?

Muitos e-commerces pensam que basta apenas estar em um marketplace que as vendas surgirão como que milagrosamente. A verdade é que depender cegamente da plataforma representa um grande perigo.

Por isso, seu e-commerce deve se perguntar: estou pilotando o marketplace ou sendo pilotado por ele?

A armadilha do crescimento

Atualmente, os seis maiores marketplaces respondem por 89% de todo o e-commerce brasileiro.

Saber disso encanta. E, com preço competitivo, estoque profundo, reposição constante e bom cumprimento de regras, vender muito se torna quase inevitável.

Mas é justamente aí que mora a armadilha: faturar alto pode mascarar fragilidade estrutural.

Muitos e-commerces adotam a estratégia do “executa tudo”: caçam o produto do momento, ignoram custos indiretos como DIFAL, taxa de devolução ou logística reversa, abusam do ads e operam de forma extremamente reativa e dependente.

O resultado é crescimento descontrolado, aumento do custo fixo e margens comprimidas. Em pouco tempo, a operação passa a consumir caixa. E qualquer deslize pode quebrar o negócio.

Lembre-se que a saúde financeira de uma operação não pode ser medida apenas pelo dinheiro em conta. Quando os fundamentos estão frágeis, o colapso é questão de tempo.

O objetivo das plataformas é claro: ganhar marketshare maximizando a satisfação do consumidor. Para isso, precisam de preços baixos, entregas rápidas, variedade e atendimento impecável, e transferem essa pressão para os e-commerces.

Quem não tiver estratégia, margem ou diferenciais… será engolido.

Quando o e-commerce está sendo pilotado:

• • Dependência da plataforma: o e-commerce fica preso na “armadilha do crescimento”, onde fatura alto, mas não tem uma estratégia clara.
• • Foco no “executa tudo”: o e-commerce reage rapidamente a tendências, focando apenas na venda de um produto “do momento”, sem uma visão estratégica de longo prazo.
• • Ignorância de custos indiretos: custos como DIFAL, taxas de devolução e logística reversa são frequentemente ignorados, o que compromete a margem de lucro.
• • Operação reativa: as ações são tomadas em resposta ao que acontece no marketplace, e não com base numa visão planeada.
• • Estrutura fragilizada: o crescimento descontrolado pode mascarar fragilidades estruturais, e uma mudança nas comissões do marketplace pode levar o e-commerce à falência.

Marketplace com inteligência: 5 fundamentos

1. Domine sua precificação: com marca própria, o e-commerce escapa da guerra de preços. Analise profundamente o em que pretende atuar, busque produtos de nicho e subnicho e dê preferência a artigos com ticket médio acima de R$200.
2. Use Ads com inteligência, não como muleta: avalie o retorno, proteja a margem e pense em marca, não só em venda.
3. Construa reputação, não apenas preço: boas avaliações, estoque confiável e bom atendimento pesam mais que o desconto.
4. Crie diferenciais cumulativos: embalagem, conteúdo, experiência e exclusividade constroem valor percebido.
5. Marketplace é canal, não destino: use-o como trampolim para crescer seu ecossistema — e não como prisão.

Como o e-commerce pode pilotar:

• • Estratégia sólida: ter um plano claro que vá além da simples execução de vendas, considerando os custos reais da operação e a sustentabilidade a longo prazo.
• • Consciência dos custos: calcular e considerar todos os custos indiretos (DIFAL, logística, devoluções), que podem consumir quase metade do faturamento em alguns casos.
• • Foco no lucro, não só no volume: embora o volume de vendas seja atrativo, é fundamental garantir que as margens de lucro sejam saudáveis e não sejam corroídas pelos custos.
• • Construir a própria estrutura: não construir o e-commerce em “terreno alugado”. Isso significa não depender exclusivamente dos marketplaces, que podem mudar as suas regras.
• • Monitorização de KPIs: utilizar indicadores-chave de performance para monitorizar a saúde do negócio, incluindo vendas, custos, e satisfação do cliente.
• • Desenvolver a marca: investir na construção da marca própria, de modo a não ficar completamente dependente de um marketplace.

Não há marketplace sem vendedores. Mas há e-commerce sem marketplace?

O segredo está em seu e-commerce assumir a direção. Isso exige planejamento, coragem e visão estratégica.

É seu e-commerce que decide se continuará refém do volume e da dependência, ou se vai construir uma trajetória de marca, diferenciação e sustentabilidade.

O marketplace é um jogo duro, mas para o e-commerce que aprende a jogar com inteligência, ele deixa de ser um campo minado… e se torna um trampolim.