Como usar a emoção para aumentar as vendas em seu e-commerce?

Já ouviu a expressão: toda ação tem uma reação? Com certeza que sim! Mas sabia que cada emoção também gera uma reação? E como usar as emoções para aumentar as vendas no seu e-commerce?

A dopamina é o hormônio do prazer e está constantemente influenciando nosso cérebro a fazer cálculos para saber se nossas escolhas irão nos satisfazer ou frustrar. Nosso cérebro cria uma expectativa enorme em cima do que ele escolher para dar atenção.

Pensando nisso, os marcadores somáticos afetam a decisão de compra de cada um. Isso porque os estímulos que as marcas/produtos promovem em nós são ativados pela nossa memória sensorial. E esses estímulos podem ser bom ou ruins.

A verdade é que muitas vezes tomamos decisões instintivamente, em especial as decisões de compras. Afinal elas são o resultado de uma mudança do nosso estado emocional. A informação pode ajudar a mudar esse estado emocional, mas a emoção continua sendo o fator mais importante na ação.

Antes de ver como usar as emoções no seu e-commerce, vamos entender como as emoções nos afetam.

Teoria Psicoevolucionária Integrativa das Emoções

Essa teoria foi criada pelo psicólogo americano Robert Plutchilk, que faleceu em 2006. Ela se baseia em oito emoções primárias: medo, tristeza, raiva, surpresa, nojo, curiosidade, alegria e aceitação. Robert argumentava que cada uma dessas emoções dispara um comportamento.

Essas emoções estão situadas dependendo do grau de discrepância e similaridade. As mais similares estão próximas e as mais antagônicas estão em oposição uma à outra:

Antecipação – surpresa
Alegria – tristeza
Raiva – medo
Nojo – confiança

E a combinação dessas emoções básicas dá lugar para 24 emoções compostas. Robert classificou essas emoções em três díades diferente. Vejamos.

Díade primária

É composta pela combinação das emoções básicas. Elas seriam assim:

Alegria + Antecipação = Otimismo
Alegria + Confiança = Amor
Confiança + Medo = Submissão
Medo + Surpresa = Intimidação
Surpresa + Tristeza = Decepção
Tristeza + Nojo = Remorso
Nojo + Raiva = Desprezo
Raiva + Antecipação = Agressividade

Díade Secundária

É formada pela combinação das emoções básicas com um grau de separação:

Alegria + Medo = Culpa
Alegria + Raiva = Orgulho
Confiança + Surpresa = Curiosidade
Confiança + Antecipação = Fatalismo
Medo + Tristeza = Desespero
Surpresa + Nojo = Descrença
Tristeza + Raiva = Inveja
Nojo + Antecipação = Cinismo
Raiva + Tristeza = Inveja

Díade Terciária

É o resultado da mistura das emoções básicas com dois graus de separação:

Alegria + Surpresa = Satisfação
Alegria + Nojo = Apatia
Confiança + Tristeza = Sentimentalismo
Confiança + Raiva =Dominação
Medo + Nojo = Vergonha
Medo + Antecipação = Ansiedade
Surpresa + Raiva = Indignação
Tristeza + Antecipação = Pessimismo

Emoções e reações

Desde que começou a pandemia ouvimos muito que a empatia iria mover as pessoas no pós-Covid. Aplicando isso em termos comerciais, se você entender as emoções do seu cliente, poderá saber como criar essa empatia com ele.

Por meio de pesquisas de comportamento de consumo, seu e-commerce poderá entender qual dessas combinações se enquadra e como se comunicar com seu cliente de forma mais empática. Afinal, entender o eles sentem pela sua marca e pela concorrência é uma ótima estratégia para saber como se comunicar com sucesso.

Como usar as emoções no e-commerce?

Veja um exemplo. Se seu cliente apresenta a combinação de confiança e alegria, então investir em mensagens de amor serão mais efetivas. Mas se ele demonstra antecipação e alegria, deverá focar em campanhas otimistas.

Dessa forma é possível ver que a Teoria Psicoevolucionária Integrativa das Emoções se torna fundamental para criar uma associação emocional entre seu e-commerce e os clientes.

Mas não foque apenas nas emoções positivas. É fato que a felicidade impulsiona o compartilhamento. Mas também é fato que a raiva pode funcionar como impulso para tomar decisões que não seriam tomadas em outras situações. Isso destaca que o comportamento pode variar de acordo com as emoções.

Cada abordagem de vendas cria ou aumenta os estados emocionais. E quanto mais estados emocionais despertados, maior a possibilidade de vendas. Está tudo relacionado!

Nesse sentido, lembre-se que é possível mudar o estado emocional de seus clientes. Se seu e-commerce está criando emoções que impulsionam a tomada de decisão de compra, é preciso saber o estado emocional atual deles, mas também as crenças por trás dessa emoção.

Por isso é fundamental conhecer seu público. Só assim conseguirá entender suas situações e emoções. E conhecendo as emoções poderá traçar campanhas eficazes para usar essas emoções e transformá-las em gatilhos de vendas!

Emoção vende, só depende de como seu e-commerce irá trabalhar com elas!

Use bem as emoções e aumente as vendas no seu e-commerce!

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